负债风险及客户信用管理、现金流量沙盘推演、做不下去如何善后

控制负债→负债风险常关注

企业当家人应该坚持主业、谨慎投资，哪怕是钱再多，也得省着花，不然冬天不好过！企业要高度重视债务风险、注重企业现金流量管理，对现金流量进行适时预测和监测，特别要关注国家金融政策的变动趋势，预防银行政策性抽贷。

企业要对大额投资项目及战略投资项目的现金流量，进行中长期（五年十年期）的动态沙盘推演，各种可能出现的情况你都要想到，并提前准备应对预案，以最大限度地避免企业出现海航恒大那样的悲惨局面！

（一）负债风险常关注

商业模式财法合规 关联往来及时清理

短债长投投资大忌 厂房设备能租不买

坚持主业配套协作 跟风项目不要参与

应收账款政策有度 上游下游关注资信

高利贷款小心谨慎 给人担保坚决不碰

公私不分财产混同 当心连带家底赔光

现金流量沙盘推演 隐匿保持储备资金

做不下去不要硬撑 及时止损东山再起

负债风险防控大致包括以上内容，读者可按字面进行理解，也可按标题网络搜索答案，我不展开细讲。

企业走向破产清算道路，从长期来看，是经营模式没有产生利润和现金流量，企业又失去负债融资能力，而无法存活下去。实际上很多大企业倒下，大多不是死于饥饿，而是死于无限制的盲目扩张而导致的资金链断裂。

从这个角度上讲，负债管理就是中长期的现金流量管理，就是要在企业的存续期间，始终保持企业现金流量的通畅，从经营的角度考虑，包含对客户的信用政策管理。

（二）.现金流量保持通畅

1.现金管理政策

①.经营周期经营净现金大于等于净利润

②.确保获现率调整获现率大于或等于1

a获现率=经营净现金/（净利润+折旧+摊销+净利息）.大于1。

b调整获现率=（经营净现金+应收票据-应付票据）/ （净利润+折旧+摊销+净利息+资产减值），要大于100%。

③能够满足经营活动和还本付息的需要

④首要目标是保障资金链安全不至断裂

2.现金预测常态化

3.与金融机构保持良好关系

4.慎重进行生产线投资

5.跨界投资要特别小心

6适量负债可控制

有四种债务一般不能负：一是高利贷债、二是担保负债、三是多元化负债、四就是错位投资债。

7销售帐期可控制

8.存货数额要适量

9.广告投放看回报

10.产品要适销对路

（三）信用管理莫放松

A.总额度信用

1.赊销的好处：增加销售量、降低库存，增加毛利总额；

2.赊销的坏处：影响现金流、产生坏账，增加资金成本；

3.赊销总额度：总赊帐额度，毛利率高可多赊，坏帐率大应少赊、利润簿不赊少赊；

4.周转率：年度总收入/赊销总额度，在增加收入与增加现金流量与可能发生坏帐的问题上取得平衡；

5.信用期：30天、45天、60天、75天、90天、更多；

6.四严控：总赊帐、收帐期、长帐龄、集中大客户：

7.客户类：老客户、大客户、传统产业、夕阳产业、新模式、大平台，大浪淘沙，有的企业一定会被市场和趋势淘汰出局的，我们不做时代没落的背锅侠；

8.信用额：具体客户定额度，动态跟踪管理，当心大客户倒闭跑路。

B.情报与资讯（初次合作了解，定期适时跟进）

1.供应商与客户基本信息：

天眼查、企查查、审计报告、税审报告、信用报告、信用证明、二维码纳税证明网站信息、网络评价，投资人、实际控制人、认缴实缴出资、行业地位、股东高管。

网络时代无秘密，不要太相信中介机构的报告，对中介机构的报告企业要进行可信度判断，这里面的水很深，我不方便多说。

2.大合同大订单，要做尽职调查；必要时委托律师调或专业的商务调查公司。

3.供应商与客户是否涉及诉讼？ 合法查获对方信息

A中国裁判文书网：输入姓名，筛选核查，就能知道对方有没有被起诉过，有没有被判过刑，坐过牢。输入公司信息，就能查出诉讼信息，起诉别人多，是否不好合作，是否喜欢给人设合同陷阱，常打官司，占人便宜？被人起诉多，是否陷财务困境，或资不抵债，已成事实老赖？

B中国执行信息公开网:输入姓名、身份证号，就能知道对方是不是老赖，是否欠债不还。

C中国人民银行征信中心:可以查看个人征信报告大到贷款、负债，小到婚姻状况您都能知道.

4.履约及付款能力:

是否转移财产、减资或抽逃出资？大股东或实际控制人离婚？经营状况严重恶化、丧失商业信誉？ 有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形？

5.是否涉及庞氏分红

因为庞氏分红是现金股利的一种非伦理行为，是合法但不合理的非理性分红，是借新还旧拆东墙补西墙式的腾挪分红，其本质是分红现金的全部或部分，不是来自于企业经营成果所累积的现金，而是来源于债务资本权益资本的本金，所以我们在考察客户信用时，要特别注意你的信用客户，是否涉及庞氏分红而可能侵犯债权人的权益？信用客户的自由现金流如何？

如果你对这个客户的应收帐款很大，而这个客户在资产负债率很大的情况下，还存在庞氏分红现象，那你的应收帐款就非常的危险，你在必要时可以果断地终止与其合作，或让客户提供相应保证，必要时可提前采取法律措施。

恒大的庞氏分红高杠杆高负债，不知让多少供应商装修配套商破产倒闭，这些都是活生生的案例，前车之鉴，不得不防！否则你生意做得越大，可能栽的跟斗越大！

自由现金流＝

经营活动净现金流量-利息支出+投资活动净现金流量

6.行业关联调查:

通过商协会圈子了解，其股东间矛盾是否激化？大股东实控人是否家庭不和？是否涉民间借贷？通过业内上下游厂商了解，其合同履约情况是否正常？

7.现场规模观察：

规模场景，向工人打听相关信息，如工资是否按时发放？是否拖欠工人工资？

8.供应商与客户是否已成为事实上的老赖？

a进入“中华人民共和国最高人民法院”网首页；

b在首页中部找到查询入口，

c点击：“全国法院失信被执行人名单信息公布与查询”，

d按提示步骤操作。

C.产品赊销有陷阱

1.企业为什么要做赊销

一是竞争的需要，企业不赊销生意不好做，应收帐款的发生说明了企业产品竞争力不足；

二是为了增加销售，赊销是一种促销方式，并快速打开占领市场；

三是企业的产品本身不是什么稀缺商品，到处都能买到，不存在现款现货的条件。

2.赊销的原则：

一是帐期不能太长，通常帐期超过三个月就有压力；

二是赊销应相对分散，单一客户的赊销总额要有一个金额控制，把赊销集中在几个大客户上是有风险的；恒大的装修协作商如今的困境，就是一个活生生的案例。

三是企业赊销的总额要有额度控制，赊销总体额度是一个刚线原则，不能突破；

四是对一些赊销额度较大的客户要适时进行跟踪了解，要随时掌握了解这些客户的经营风险，一旦发现问题，要提前采取相关措施。

3.大客户赊销：

大客户通常订单量大，比如说给大电商供货、给一些大卖场供货，给一些大工厂供货，给大客户供货的特点是帐期很长，有的超过半年，产品变现差，企业就可能被大客户拖死。

面对这样的大客户，企业如果没有现金流支撑，企业宁愿降价销售，也不要赊欠供货，否则，不知道什么时候被拖死。

如果企业一定要做大客户，能否把大客户分折成小订单，可以与大客户谈，宁可价格低一点，但帐期一定不能太长，千万不能被大客户拖死。

4.大订单赊销：

在承接一些大的订单时，先要进行资金预算，有没有过度促销，把销售做大，从而把资金搞得太紧，如果接了大的订单，或过度赊销，把资金都砸进去，如果现金流断了，企业面对的不是利润或亏损问题，而是能不能活下去的问题了，这时麻烦就大了。

5.夕阳产业客户

如果你的客户所处的行业不景气，是夕阳产业，客户的生意已经很难做了，对这些客户的赊销，那怕是老客户，你也要特别小心，因为在这种情况下，客户都在硬撑，此时老客户可能就不是好客户了，老客户哪天如果倒了，我们就可能成为背锅侠。

6.情报系统运转：

一般来讲，大的企业应有自己的情报资讯系统，企业通常关心竞争对手的情报信息，我认为企业同时应关注你的大客户的信息、以及大的供应商协力厂商的信息，如果你的大客户或协力厂商经营困难、我们企业要最先知晓这方面的信息，提前做好预案准备，方能在任何情况下都立于败之地。

丛林法则，优胜劣汰，市场竞争，非常残酷，客户出现不可逆转式的经营困难，一些产业的没落是大势所趋，我们不要做大时代行业没落的背锅侠。

选择销售客户，是一个大浪淘沙的过程，客户做得不好，我们无能为力，我们唯一能做的就是嫌贫爱富、现款结算，必要时企业要敢于果断及时放弃一些不好的老客户，及时更新客户、不断开拓新客户!

7.应收帐款的管理

对应收帐款的管理，一是评价客户经营的风险，发生坏帐风险，并以此评价来判断，我们值不值得让客户欠款，这有待于我们对客户的信用调查；二是我们对什么样的客户给予应收帐款信用，哪些客户绝对不能欠款；三是解决大客户的应收帐款问题；四是应收帐款的总额控制问题；五是对合同执行情况的适时记录及管控问题；六是销售部门对应收帐款的摧收问题；七是财务部门对应收帐款的监督管理问题。

8.赊销控制原则

应收帐款投资的控制原则是：总额控制，能现销的不赊销、帐期长的谨慎做或不做、没有成长性的客户少赊销、不熟悉的客户不赊销、客户经营困难的不赊销、大客户谨慎赊销、应收帐款台帐适时记录控制、定期对帐制度、发票要及时开具、快到期货款及时摧收、客户档案管理搜集信息、交易分析管理信用调查、重要客户经营风险判断、沟通信息通畅、发现坏帐苗头法务及时跟进。

企业无论大小，都要有一个风控信用岗位，大公司有风控部，风控部直接隶属财务总监，负债客户的信用调查，对重要客户的交易进行分析管理，比如说年度交易金额、交易频次、付款的积极性、推迟付款次数，及延期付款天数，重要客户经营风险判断(所属行业/资本/收入/利润/重大投资/涉诉/控制人风险/关联方风险等)。

一家企业的一个重要客户是一个夫妻工厂，该客户在企业的年采购额达三千多万，最少的赊销额都有五百多万，帐期三个月，最近突然发生推迟付款现象，经法务调查，原来是夫妻离婚，女方分走了很多现金，工厂留给男方经营，受新冠疫情影响，工厂发生流动资金困难，很有可能做不下去，这就是大客户赊销的风险。

9产品赊销有陷阱

应收帐款投资，涉及到企业的现金流问题，而企业的现金流，是一个刚性问题，同时也是一个涉及企业生死的问题，切莫粗心大意。

应收帐款投资对企业来说，可能就是一个陷阱：

总额度陷阱：总额度太小，不能增加销售；总体额度太大，周转缓慢，坏帐增加，拖死企业，这牵涉到现金流的平衡平衡问题，你的现金流量的沙盘推演要到位。

信用度陷阱：市场竞争犹如大浪淘沙，一些信用好的客户，会慢慢变成信用差的客户，关键是企业的情报信息要适时跟进。

大客户陷阱：赊销集中，就是企业被大客户绑架并承接其转移铁风险，大客户一旦发生经营危机，就会产生大客户坏帐，伤筋动骨，大企业包括一些上市公司倒闭，后面往往会跟着一大批倒霉的供应商，看看恒大供应商如今的困境，就是一个活生生的案例。有的企业做国企的单子，压帐太多，帐期太长，会把企业拖死的。

老客户陷阱：老客户可是传统产业，大多从事夕阳产业，有的客户经营困难，艰难度日，支持老客户，可能在老客户撑不下去时，让自己跟着一起倒霉。

长帐期陷阱：赊销产品可能毛利高，但帐期长，周转太慢，现金流短缺，增加机会成本，可能得不偿失。有的国企业务，帐期超过一年，再高的毛利可能也支撑不起！

小客户陷阱：小客户赊销管理成本高，要帐成本高，企业通常不要对小客户赊销，除非你曾经受人恩惠，需要照顾别人。

（四）现金流量沙盘推演

百科词条“沙盘推演”：

沙盘推演又叫沙盘模拟培训，是通过引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立若干模拟公司，围绕形象直观的沙盘教具，实战演练模拟企业的经营管理与市场竞争，在经历模拟企业 3-4年的荣辱成败过程中提高战略管理能力，感悟经营决策真谛。每一年度经营结束后，同学们通过对“公司”当年业绩的盘点与总结，反思决策成败，解析战略得失，梳理管理思路，暴露自身误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高综合管理素质。

企业沙盘模拟培训源自西方军事上的战争沙盘模拟推演。战争沙盘模拟推演通过红、蓝两军在战场上的对抗与较量，发现双方战略战术上存在的问题，提高指挥员的作战能力。

英、美知名商学院和管理咨询机构很快意识到这种方法同样适合企业对中、高层经理的培养和锻炼，随即对军事沙盘模拟推演进行广泛的借鉴与研究，最终开发出了企业沙盘实战模拟培训这一新型现代培训模式。

现金流量沙盘扮演，就是按时间顺序列示的动态现金流量模型，是对企业的中长期现金流量进行趋势预测，把一定期间不同时点的现金收支项目金额，进行动态列表体现，同时结出不同时点的现金结余。

做现金流量沙盘推演，一是对不同期间及时点的项目收入进行预判，二是对不同期间及时点的项目支出进行预判。

把不同期间的销售量按很好、好、中等、较差、很差等进行预计，并根据不同收入状况结合相应的预计支出数据，分别推演出不同期间不同收支状况下的未来动态现金流量模型，得出不同情况下的未来动态现金流量表。

沙盘推演出未来不同收支结构下未来特定期间动态现金流量表数据，结果如果是现金净增加，则需为多余的现金提前寻找出路，推演结果如果是现金净减少或产生现金不足，则要提前做好融资准备或应对措施。

沙盘推演的目的主要是对未来现金流量进行预测感知，可广泛用于负债风险管理，大型投资项目，大型企业集团、都要定期做现金流量沙盘推演，比如说象恒大这样的企业，之所以出事，其中一个重要原因，就是恒大集团没有做好未来不同形势下的现金流量沙盘推演。

(四）做下下去如何善后

市场经济、大浪 淘沙，由于各种原因，企业经营困难、资不抵债，又融不到资，做不下去是没有办法的事情，这个时候，作为企业的当家人，就要提前考虑如何善后，不要让太多的人受到伤害，把影响降到最低限度。

第1个问题是资产如何处置，资产特别是房产如果被拍卖，那拍卖价格就会大打折扣，所以说对于房产，最好是通过市场出售还债，不要走拍卖程序，生产流水线、净化车间如果能整体资产打包处理的，就不要拆分处理，债权要及时收回或采取法律行动，如果企业想隐匿转移财产，提前隐匿保持储备资金，如果行为方式处理不当，或没有高人指点规避法律问题，要特别当心法律上出问题而祸及自身，。

对于负债的清偿，你要对债务人状况进行摸底了解，根据债务人的状况确定还款顺序及还款额度：

一是先还穷人的钱，再还富人的钱；

二是先还小老板钱，再还大老板钱；

三是先还小额的钱，再还大额的钱；

四是先还多数人钱，再还少数人钱；

五是先还本地人钱，再还外地人钱；

六是先还企业的钱，再还银行的钱。

有人还总结出：要先还女人的钱，再还男人的钱；要先还老人的钱，再还中年人的钱；先还中国人的钱，再还外国人的钱；先还同乡同事熟人的钱，再还其他人的钱；或者对不同的债权人按不同的比例还钱，这些都没有绝对之规，上面的还钱原则可以结合起来运用；还钱的顺序及金额比例，主要是基于债务人自身的安全考量与利益，以及不同的还钱办法及方式对债权人的伤害程度。

欠穷人的钱不还，他可能会找你拼命；欠小老板的钱不还，他的企业可能会被你拖垮，让很多人因此失去工作机会，你会平添罪业；欠本地人的钱不还，他可能会天天跟着你，甚至跑到你家里去闹事，或纠缠你的家人，让你不得安宁；而欠富人和大企业的钱，你那个钱还与不还，对人家的影响不大，他们通常会通过法律程序与你较量，一般不会要死要活的找你的麻烦；而欠银行的钱，就是你还不了，也不会对他人生活产生太大的影响，必要的时候，企业可以主动申请破产保护。

当你欠了巨额高利贷，你可以直接停止支付，如果受到暴力摧债或人身威胁，你可以留下证据直接报警，可以让他走法律程序，你没钱还，他也拿你没办法，可千万不能借新债还旧债方式以债养债，否则高额利息会让你越陷越深，无力自拨，一些房地产公司就是陷入高利贷陷阱而被高利贷金主合谋压干了最后一滴血，让老板因此陷入绝地。

当你确认企业已严重资不抵债，融资无望，已完全无法继续经营下去的时候，银行的钱要放在最后还，如果银行摧债，你无钱还贷，银行叫你去民间借贷过桥还贷，并承诺几天就给你展期贷款，这个你千万不要相信，极有可能是你借上了高利贷后，银行随便找个理由不贷给你，这种案例现实中很多，你可以提前告诉银行，我现在还不上了，决定下月就不还了，银行行长很有可能会主动想法为你展期续贷，直到行长哪天离开为止。

如果欠钱很多，对于大额债务，要果断地停止还本付息，或主动申请破产保护，你现在的不诚信，是为了你将来的诚信；只有及时止损，才能东山再起；隐匿寻找合适的机会，经过一定时间的努力沉淀，慢慢地腾出钱来，有计划地安排清偿那些确实需要归还的债务。

这个年头，欠钱的人是大爷，要帐的人是孙子！你欠债越多，说明你本事越大，你要是没有魅力，那么多聪明老板怎么会把钱投给你？前些年一个大律师参与一个投资项目，大老板欠了他很多钱，至今都收不回来，他是一点办法都没有，他还不得不免费为这个大老板提供各种法律服务，以帮助其解决难关问题。

当巨额债务缠身时，你大可不必惊慌，你吃喝照旧，该唱就唱，该疯就疯，千万不要因为巨额负债而想不开或寻短见，当然了，你欠钱太多，还是要注意安全，必要时，可以考虑搞点保卫力量；失败是成功之母，只要你心中还有梦想，只要你心里还有不甘，相信你将来上马翻身就一定会有希望！

网络上有很多债务危机化解策略的课程，比如上海王笃明律师的债务课程就非常的精典，王笃明律师是“律师中国136避险网、企业资金兵法”创始人，发生债务危机的企业老板，你可以网络购买王笃明老师的课程，学习课程里面的知识内容，可帮助你最大限度地预防及化解债务风险。

企业发生大额大面积债务无法归还时，有几个法律问题需要特别的注意：一是是否涉嫌非法吸资；二是是否涉嫌吸资诈骗；三是是否涉嫌骗取贷款；四是是否涉嫌财产转移关联转移或违法支付；五是是否涉嫌公私不分财产混同，企业老板有没有设置家庭财产防火墙；六是是否涉嫌抽逃资金或挪用资金。这几个法律问题如果处理不好，相关责任人可能面临牢狱之灾或被法律判决承担无限连带责任！所以，企业在严重资不抵债，面临破产清算前，企业的当家人要向资深律师和注册会计师咨询相关法律问题和帐务问题。

上面所述问题，用8个字来概括，就是“趋利避害、控制负债”。能够让企业非正常消亡的主要原因：一是财税法律风险，二是经营困难，企业没钱了。

“趋利避害、控制负债”，事关企业的生死存亡，所以说，“趋利避害、控制负债”是富豪企业家财富安全中排名靠前的武功秘诀！