作者/杨云飞

“当下，新冠疫情反复对整个物流行业的冲击非常大，大部分物流企业活得非常艰难，尤其对于大票零担企业来讲，想要持续走下去，不仅要有持续降本的能力，还要有源源不断的货源。”4月8日，聚盟董事长张玉晶接受《中国物流与采购》杂志记者采访时强调说，加入平台，成为大票零担网络的一份子，是大票零担企业的出路。反之，单打独斗很难实现降本增效。

当前，随着订单碎片化趋势愈发明显，加之近两年来疫情反复，张玉晶提出，此时大票零担企业们到了不得不抱团取暖的时刻了。

忆往昔，大票零担网络自2018年开始风起云涌。彼时在物流业已深耕25年的张玉晶也想切入这块万亿大蛋糕。2017年12月张玉晶创联通大流量卡办聚盟，通过加盟物流园区进行专线招商，快速建立一张覆盖全国的大票零担运输网络。然而，当认识到大票零担起网不能快速跑通，各路玩家很快悄然退场，大票零担市场整合随之进入冷静期。

但张玉晶并未就此偃旗息鼓。在他的带领下，聚盟不断获得资本的认可，并于前不久再获1亿美元的B2轮战略投资。

抱团取暖成为必然

CLPMA（中国物流与采购》杂志）：前不久，聚盟宣布再获1亿美元B2轮战略投资。在市场环境复杂多变的背景下，您认为资本依然看好聚盟的原因是什么？

张玉晶（聚盟董事长）：投资人对聚盟的加持，是对我们管理团队的加持，更是对聚盟大票零担这万亿市场整合力量的加持。

零担物流是一个万亿级的基础产业，也是关系到数百万从业人联通大流量卡员生计的民生产业。聚盟通过园区聚合专线，用数字化工具改造的业务流程，线上与线下融合互通的模式，可以有效整合产业资源，真正实现行业的降本增效，实现服务产业、服务民生的社会目标。

此外，聚盟核心团队均拥有近20年的物流行业经验，对零担物流行业的发展规律和发展趋势有着较为深刻的洞察，加上团队出色的执行力。这几年来，聚盟业务持续保持高增长，相信这也是资本市场持续关注我们的主要原因。

CLPMA：物流赛道其实很多，聚盟当年为何在很多玩家选择退场时，依然坚持这条路？

张玉晶：聚盟自2017年底成立以来，就坚定了这条发展路线。简单来讲，我们并不想简单的成为一家车货匹配公司。因为在我看来，靠单一技术把车和货主圈到一联通大流量卡个平台的方式，只是解决了信息不对称的问题，但很难做到高效、很难做到流程优化、节点优化，也是不具备可持续解决问题能力的模式。在我看来，车货匹配是一个零和博弈的游戏，也就是说，平台上只有一个赢家，剩下的都是输家。

目前，全国现有2000万专线司机活得非常艰难，很多都是亏钱。例如，当货主要租一台车，这时候有20～50台车去竞价，谁的价格最低，订单就给谁。这对司机来说其实是血淋淋的压榨，在这样的情况下运输效率、质量又从何谈起？

从2018年开始，聚盟开始整合全国范围内的物流园区以及一、二、三线城市的直达专线，把这些专线整合到我们的园区内，从而形成一张点发全国的大票零担网络，这张网络不仅能够让专线运输具备双联通大流量卡向性，还可以让临时性运输行为变成有计划性的行为，从而提高专线运输效率，也让不稳定的综合运输成本变的更加稳定。

其实一路走来，无论是在做线下园区的整合还是专线的整合，压力都很大、难度也是高，但我们从没想过就此放弃我们的梦想。这四年多来，聚盟内部始终有个共识，那就是一定要去做一件先难后易的事情，要做一件共赢的事，这样做出来的平台才会有价值。

CLPMA：对于本次融资的1亿美元，聚盟将会如何分配？

张玉晶：我们主要用于两方面，一是网络搭建，二是技术投入。

首先，我们在线下搭建了两张网。第一张网是大票零担网，也就是园区与园区之间的双向网络，基于这张网，聚盟就此打造了自身“一点发全国”的能力；第二张网是能源网，联通大流量卡这是一张为智能装备、自动驾驶以及清洁能源构建的网络。目前在全国，我们已经拥有191个园区，今年底将会达到300个。我们在每个园区内都配备了撬装加油站、分布式发电充电桩，未来还会配备氢能源，这就形成了一张全国性的能源网。从而为聚盟平台上的所有车辆提供油、电以及氢能源服务，这张能源网可以更好的帮助司机降低能源成本。

其次，就是我们通过先进的技术构建的一个线上网络。通过这三张网的融合，就可以更好的来提升我们平台的综合能力。

CLPMA：当前，聚盟如何应对市场愈发碎片化以及疫情带来的行业冲击？

张玉晶：大票零担服务对象主要是制造业，而制造业近四五年来增长是缓慢的，此时大批的大票零担企业面对的仅是一个存量市场联通大流量卡。并且，原来制造业有大量的整车和一部分零担，但是随着制造业整个销售渠道的下沉，它的订单逐渐趋于碎片化。

例如国内某大型通讯设备制造商，之前其整车快运业务会占其年总运输货量的70%左右的份额，但现在它需整车运输的货量，可能也就占总运输量的20%。而且过去，这家制造商在全国采用的是省代模式，一个省只设一个代理商，而现在更多采用的是城市代理模式，在一线城市、二线城市、三线城市都设有代理商。换句话说，原来在全国它只有几十个代理，现在全国范围内，它的代理商有近五六千个。因此，整个大票零担市场亟需优化整合，才能更好的契合制造业降本增效的需求。

另外，新冠疫情虽然给物流行业带来很大的发展阻力，但是硬币是有两面性联通大流量卡的。当下全国60多万家大票零担企业，其中90%以上的企业，基本上只具备单线运输的能力，或者说单一城市范围内的服务能力。而且从单个的大票零担企业来讲，大家的服务能力、降本能力、个性化服务能力已经做到了极致。而通过疫情让很多大票零担企业认识到，只有自身具备全国性的，甚至全球性的零担运输能力，才能获得持续发展的可能。因此，抱团取暖成为必然。

整合更多专线并输出规则

CLPMA：在机遇与挑战并存的市场背景下，聚盟的发展逻辑是怎样的？聚盟又如何快速搭建网络？

张玉晶：我们还是通过专线的整合，组织更多的大票零担企业快速的形成一张全国性的网络。对此，我们会继续从两个维度去着手：第一是加大全国大票零担企业的整合力度联通大流量卡，快速成网；第二是要加大科技投入，让全链路能够全面的数字化，通过技术投入能够更好的去推出一些智能装备等能力，从而更好的帮助体系内的大票零担企业实现突围。

聚盟的模式是聚合存量市场的专线和物流园区，同时在每个城市安排合作三方负责揽派，通过SaaS系统让专线、园区、三方之间的协同作业，降本增效。具体操作为，在交完物流园区固定的场地租金后，聚盟拿到部分经营权，免费帮物流园区招商，通过引进加油站、充电桩、汽车维修厂等商户来配合专线等线上整合业务获取收益。这样做，对于园区老板来讲，不仅解决了部分出租率还可以节约大概100多万元的管理成本。

截至目前，聚盟在全国大概整合了有191个物流园、10000多条专线、联通大流量卡8000多家网点及三方门店。预计到今年年底，聚盟将具备150个城市的点发全国能力。对于制造业来讲，通过聚盟的这张网能够大幅度降低他们的成本，来更好的来提升他们的运输效率，包括更好的为他们去提供个性化服务的体验。

CLPMA：规模化有了，接下来如何精细化运营？

张玉晶：运营是物流的核心。怎样能够更好的去提升全网运营的品质和运营的效率，其实也是聚盟的一个核心。

从服务对象角度来讲，制造业其实只有两大诉求：第一就是高效低价的需求。聚盟整合的所有专线成员实际上都具备了低成本、高效率的能力，完全符合制造商高效低价需求；第二是个性化服务的要求。规模化的企业不具备个性化服务的能力，因此我们每条线都是独立专线企业去联通大流量卡提供服务。

聚盟始终强调，我们不做并购、不做直营，我们只做整合，只输出规则。在我看来，如果我们是通过买断、合并专线公司的方式，那我们的平台就失去了价值，失去了个性化服务的能力、失去了低成本的能力。所以，我们一开始采用的就是整合方式，也就是说当一个专线公司进入到聚盟体系里，他只负责这一条线路上面的往返运营或者单边运营，其只要专注于运输品质、效率就可以了，不需要操心货源的问题，两端的货源完全由聚盟去整合。

至于规则，聚盟会设有一些标准化的规则，比如时效的规则、货损的规则等。可以简单理解为美团配送模式，美团把社会中骑手整合到他的平台上，最后美团输出的是规则，聚盟同样也是如此。

CLPMA：不做直营只做整合联通大流量卡，平台与专线之间的粘性如何保障？

张玉晶：其实，这个很好解释，类似于美团、滴滴与骑手和专车司机之间的合作粘性一样。此外，完善的业务场景可以帮助专线企业打消后顾之忧。

就拿跑全国省级干线长途运输的600多万台重卡为例，目前单台车辆月行驶里程低于1万公里的比例基本达到了84%以上，也就是84%以上的车辆一个月连1万公里都跑不到。原因就是，车货匹配解决不了装车等待的时间和卸车等待的时间。如此一来，一辆大车装满要12个小时，卸车需要6个小时以上，一装一卸就花费了18个小时，也就意味着一台车一个月在路上行驶的时间最多也就15天，剩下15天时间都处于装卸车等待状态。

而聚盟的大票零担网上的车辆运输情况就不一样了联通大流量卡。比如从北京到沈阳的线路，北京聚盟的园区里有北京到沈阳的专线，沈阳聚盟的园区内也有沈阳到北京的专线，从而解决了空返的问题。而且，我们在这两个物流园内为该台车配备甩挂箱，两头各放一个箱子，在路上直接拉一个箱子。因此，通过这样的甩挂方式，就可以让此台车一个月内提升三倍的运输效率。

对未来发展信心十足

CLPMA：聚盟一直秉承“为小微物流赋能、用科技改变物流”的使命。请简单介绍聚盟在科技投入及落地方面的情况。

张玉晶：聚盟在科技投入方面主要有两个方面：第一个是软件的投入。我们开发了三套SaaS系统，一套是给专线企业使用的，一套是给三方物流公司使用的，还有一套就是我们的中台。这三套系统进行有效组合，就能够让联通大流量卡平台上所有的专线企业，享受到我们的网络资源，进而形成互联互通，以及在线结算和可视化运营。

第二个是智能装备。目前，我们已经与一些智能装备企业达成合作，如自动驾驶公司、安全控制等公司。值得注意的是，我们名为“伯乐”的中台系统，从M6已经扩容到了M12。之所以有这样的迭代，主要是为了满足不同类型、不同属性物流企业的需求升级，从而帮助他去逐步提升内部管理水平。

CLPMA：聚盟大票零担网络化从2020年5月启动开城，进展是否是顺利？市场接受程度如何？

张玉晶：整体来讲效果还是不错的，去年我们主要在整个大华东地区做了拓展，包括盐城、连云港、扬州、泰州、南京、常州、无锡、苏州、上海、嘉兴、宁波、温州、台州以及联通大流量卡珠三角等60多个城市和地区都有了很好的布局。而这些区域通过聚盟赋能帮助当地企业带来了25%左右的业务量增幅。今年年底，我们预计可以完成150个城市的开城目标。

CLPMA：现阶段由于疫情，部分区域出现园区封锁爆仓，运价且油价也大幅攀升，这对聚盟的发展带来哪些影响？

张玉晶：当下疫情导致多地封城，且不少制造业面临停工停产的困境，这确实对整个物流业带来很大的影响。但我们觉得影响是阶段性的、短暂的，相信在国家高效的治理之下，疫情会逐渐得到控制，城市逐步得到解封，只要工厂得以复工复产，国内物流业务总量势必会出现“报复性”的增长。

CLPMA：有数据显示，未来五年大票零担行业将有4万亿元的市场体量。面对如此大联通大流量卡的市场，聚盟是否有信心始终跑在行业前列？

张玉晶：聚盟自2018年开始选择做这条路的拓荒者起，就已经做好了冲在行业头部的决心。目前在大票零担网赛道上，大家有着不同的“基因”，也各具所长，比如具有整车基因的、公路港基因的。我们也非常希望大家都能做起来，因为只有这样才能把整个市场的活力激发出来。

随着专线整合的逐步成熟，大票零担领域的行业格局也如同快递一样，将有几家公司掌握行业话语权。但聚盟始终相信，凭借我们自身对行业坚定的热爱、深刻的理解、组网落地的速度等优势，必将跑出自己的特色。（本文刊载于《中国物流与采购》杂志2022年第8期）