铁塔能源在广州市越秀区铺设的换电柜。（南方周末记者 封聪颖/图）
下午两点，午间送餐高峰期已过，不少外卖员的两轮电动车电量见底。
在广州市越秀区状元坊的一条巷道里，三位骑手先后停在一排换电柜前扫码。换电柜仓门弹开后，骑手从车上取出已使用的电池放回柜内，再从另一个仓内取出满电的电池，仅用时两三分钟。
他们按照次/周/月/季度/半年/年预付换电套餐费用，然后通过对应品牌铺设的换电柜随时更换电池。
即时配送员的高频换电需求催生了一条新赛道。2023年6月19日，杭州宇谷科技股份有限公司（下称宇谷科技）提交了创业板上市申请，拟冲刺两轮换电行业第一股。
宇谷科技引用弗若斯特沙利文的数据指出，2021年中国电动车换流量套餐电服务市场规模约为30亿元，预计到2026年上升至约200亿元。弗若斯特沙利文是一家全球知名咨询公司。
从规模上看，两轮换电行业已形成“一超多强”的格局。头部玩家是成立于2019年6月的铁塔能源有限公司（下称铁塔能源），其为中国铁塔(0788.hk)的全资子公司。
据中国铁塔，截至2021年6月30日，公司累计发展换电业务付费用户约46万户，成为全国规模最大的两轮电动车换电运营商，市场占有率超50%。
到2022年底，中国铁塔累计发展换电用户约90.2万户，开通换电业务城市超280个，运营换电柜5.7万台。同期，宇谷科技运营换电柜2.05万台，用户数量约29.17万。
中国铁塔的主业是通信基站的建设和流量套餐运营等，看起来与“两轮车”“电池”没有关联。为什么一位“门外汉”能搅动两轮换电市场？
资源共享第一批两轮换电企业在六七年前萌芽。阳彪是两轮换电品牌易马达e换电的研发中心技术负责人，他向南方周末记者表示，e换电从2017年起步，在此之前业内还是“小打小闹”的状态，比如一家公司圈了一片区域摆几台换电柜，还未出现规模化的企业。
最初，市场上的电动自行车不支持换电模式。阳彪回忆，公司就与车行合作，向用户免费提供换电升级服务，进行用户教育。后来，公司对接车厂，生产支持换电模式的两轮电动车。
铁塔能源换充电业务部总经理刘春华向南方周末记者表示，2019年铁塔能源入局时，用户教育也还未完成。在他看来，到2020年流量套餐，行业才正式起步。
阳彪则认为，2019年可视为两轮换电行业的一个发展高峰，在此之前，资本、政策等已为行业兴起做好铺垫。
截至2018年底，e换电已在一二线数十个城市铺开了换电业务，形成一定规模效应，短时间内先后拿到4轮融资。阳彪认为，这令行业开始得到资本的注意。
2019年，智租换电、满电未来等品牌也宣布获得融资。阿里系、腾讯系下场，先是腾讯领投了易骑换电的B轮融资，随后哈啰出行、蚂蚁金服和宁德时代共同出资组建公司，推出换电业务。
与此同时，电动自行车火灾事故频发引起社会重视，为换电提供市场机会。公安部曾于2017年末发布通告称，严禁在建筑内的共用走道、楼梯间、安全出口处等公共区域停放电动车或者为电流量套餐动车充电。
2019年4月起实施的《电动自行车安全技术规范》规定，电动自行车的整车质量（含电池）不超过55kg。这意味着，更轻便的锂电池将替代铅酸电池成为主流，为换电提供便利，让市场看到两轮换电的发展空间。
在各方纷纷下场时，铁塔能源也于2019年6月5日正式成立，其母公司中国铁塔是全球规模最大的通信铁塔基础设施服务提供商。
一家信息通信基础设施服务商为何要切入两轮换电行业？
刘春华表示，除了服务民生，还基于利用中国铁塔的优势以实现资源的共享和能力的延伸。
他介绍，中国铁塔在全国拥有210万座通信铁塔，这些基站不少分布在市区等繁华地带，附近适合建设换电柜。与此同时，基站的建设维护人员也可同步到换电业务上流量套餐，复用资源。
据中国铁塔官网，铁塔能源的业务除了换电，还有备电、发电、售电等。刘春华提到，铁塔之前就在做电动汽车动力电池的梯次利用，有相关经验。他指出，两轮换电的电池退役后，可作为基站的备电进行梯次利用，实现业务闭环。
铁塔能源也建设了充电柜、充电桩。《高层民用建筑消防安全管理规定》于2021年8月1日起实施，禁止电动自行车上楼充电。充电柜、充电桩及换电柜成为替代方案。
刘春华表示，从安全性上考虑，换电是优于充电的。换电能实现充电器与电池的互联互通，充电器在充电前去识别电池的状态，如果电池处于不安全状态，就禁止充电，还能判断需要多大的电流充电等。
不过，一位曾在两轮换电企业做产品经理的人士告诉南方周末流量套餐记者，他认为当前充电是一个更合适的解决方案。“在一个地方集中充电已能确保两轮电动车不进到居民家里，避免整栋楼失火的风险，建设的成本也更低。”
“财大气粗”据“铁塔换电服务号”，在2021年7月举行的“铁塔换电用户突破50万暨铁塔能源业务推介会”上，铁塔透露已与中国邮政速递物流、美团、顺丰速运、韵达速递，以及饿了么等企业建立合作。
目前，两轮换电的主要消费群体是外卖员、快递员等。刘春华表示，铁塔能源还在拓展共享电动车市场，已在商丘等城市试点。
蔡伟从事两轮换电行业多年，他向南方周末记者回忆，他所在的公司最初将目标消费群体定为小区住户。“结果小区居民用得很少，反而送快递、送外卖的小哥使用积极性很高。”
阳流量套餐彪表示，骑手的流动性高，免押金租电池的成本要比买电池低，而且充电的速度不能满足骑手对效率的需求。
一位外卖骑手向南方周末记者表示，以前他要购买两块电池交替使用，加上考虑到电池老化、充电安全等问题，他改成了购买换电服务。
在过去几年，骑手市场经历了快速增长。据弗若斯特沙利文的数据，2017年，中国即时配送员为395.7万人，2021年已达到1033.3万人，年复合增长率为27.1%。
李昭在一家2018年成立的两轮换电企业负责运营业务，他向南方周末记者回忆，为争夺骑手，业内有过一段混战局面，比如投放超标电池、打价格战等。
他表示，此前各家企业在广州、深圳的月租套餐定价基本是299元，但2019年涌入一批流量套餐新玩家后，卷起了低价竞争。“本来计划是每年把套餐价格上涨10%，但后来发现根本不行，别人还在降价，就根本赚不到钱。”
上述业内人士都提到，铁塔能源进场后也打出了更低的价格。“我们初期可能打过价格战，现在很少。”刘春华表示。
骑手群体对价格敏感度比较高，在产品相似的情况下，自然会趋向价格更低的服务商。“我们在当时也做了相应的变化。”阳彪说。
以2023年7月的情况为例，租期为30天时，铁塔换电的价格为359元（新用户的优惠价为279元），另两家主流换电品牌的价格分别为280元、339元（当前活动优惠价为299元），各家差异不大。若租期为180天，铁塔换电的套餐定价为1199元，上述另两家品牌的定价分别流量套餐为1580元、1499元，此时铁塔换电的优惠力度更大。
两轮换电本身是一门要投入大量资金的生意。蔡伟表示，通常来说，服务30个换电用户就要投入10万元，企业要做到一定规模，比如服务3000个用户，投入就达到1000万元。
近几年，各家通过节日优惠、拉新奖励、转网补贴等方式抢用户，又增加了对资金的需求。
业内一批公司都经过了多轮融资。天眼查显示，e换电已完成7轮融资，智租换电已融资4轮，2019年成立的小哈换电，也已完成4轮融资。
注册资本50亿元，加上背靠年营收近千亿元的母公司，有业内人士将铁塔能源描述为“财大气粗”。
到2021年6月底，铁塔能源一跃成为业内规模最大的公司。李昭表示，这一年开始，业内的流量套餐融资就不太顺畅。“有疫情的影响。但没有投资人会想拿自己的钱去跟一家国企打仗吧，你的子弹才有几颗？”
蔡伟表示，现在业内价格竞争已相对缓和，但定期更新电池的需求，依然会淘汰一批资金实力不足的企业。
通常来讲，换电电池服役3－5年就要被淘汰。“这块电池能让他跑多远、跑多快，骑手的感觉是非常明显的。”蔡伟指出，两轮换电是一项重客户体验的业务，要持续投入，保持产品的迭代更新。
他表示，过去几年的行业竞争实际上也促使供应链和用户市场变得成熟，一定程度上降低了成本，加上两轮换电企业积累了精细化运营的经验，能逐渐缩短回本周期，把财务模型做到极致。
成本优势从成立到市占率超过一半，铁塔能源仅用时两年多。
刘春华表示，铁流量套餐塔的换电业务在全国铺开得快，一是总部和省分公司都具备较强的统筹能力，二是铁塔在各个地市有分公司，可以快速部署、快速建网、快速获取用户。
上述前产品经理表示，其他企业在全国拓点一般采取经销商或城市经理的模式，但铁塔能源不需要重新去构建这个组织，在选址上也更有经验。
多位业内人士都指出，铁塔能源依托母公司中国铁塔，在成本控制上具有不少优势。
采购换电柜和电池是一项主要的前期投入。李昭指出，铁塔能源可以公开招标，掌握议价权，且作为国企的子公司，能够谈到更长的账期。
刘春华表示，公司会制定标准，然后全国统一采购电池和换电柜，以降低单价。
至于账期，刘春华说，铁塔能源的现金流很好，不存在账期的问题。“只要电池到位流量套餐了，省公司核验之后觉得没问题，点击确认，总部就会付款。”
换电企业在铺设换电柜时，需要缴纳场租费和电费。尤其是电费，是后期运营一块较大的支出。
蔡伟给出了一个粗略的估计，服务一个用户的日均电费约3元，若一个换电柜能服务30个用户，每月的电费支出约2700元。不少企业的换电柜投放规模已达万台以上，电费投入很大。
上述业内人士都认为，基于庞大的基站资源，铁塔能源的电力成本要比同行低，场租费也很少。“铁塔能用‘一手电’（直供电），我们用的是‘二手电’（转供电）。”李昭说。
没有把电费直接缴给供电部门的属于转供电用户，反之为直供电用户。在转供电环节，写字楼等经营者除按国家规定的电价向租户收取电费，相关公用设施流量套餐用电及耗损还会通过服务费等方式向租户收取。
刘春华解释，这要视情况而定，如果换电柜建在基站周围，可能能用直供电，也可能需要花钱重新引电，如果换电柜位于写字楼或商场，也要交电费、服务费和场租费。
寻找新增长点上述多位业内人士表示，两轮换电企业投入大、回本周期长，目前仅在个别城市能实现盈利。
据招股书，宇谷科技的两家子公司这锂科技、那锂科技是换电服务运营主体。这两家子公司2022年的营收分别为2.57亿元和2.10亿元，但净利润分别为-108.44万元、-961.34万元，均处于亏损状态。
2020-2022年，宇谷科技换电服务的毛利率分别约为38%、32%、28%，毛利率在逐年下滑。
刘春华指出，两轮换电流量套餐企业要实现盈利，要做到网络覆盖广、用户规模大、采购性价高，以及运营精细化。他提到，顺丰、邮政等与铁塔达成合作，看中的正是公司的网络覆盖能力和后续的运营维护能力。
多位业内人士向南方周末记者表达过同一种声音，即铁塔能源目前不把盈利放在首位，而是追求规模。
中国铁塔未在财报中披露两轮换电业务的盈利情况。财报显示，公司2021年和2022年分别实现换电业务收入12.43亿元、18亿元。
“我们是根据各个地方的用户情况，算好资源利用的配比才去投放的，不是盲目地投放。”刘春华表示，社会效益和经济效益都要实现，公司在做投资时，肯定会考虑资产的保值和增值。
过去几年，业内也在思考如何从C端拓展用户数量。公安部于20流量套餐23年4月发布数据称，中国电动自行车保有量已超过3亿辆，C端市场广阔。
“用户有需求，我们也有能力提供，但现在财务模型还不成立。”刘春华说。
上述曾在换电企业工作的产品经理表示，C端用户使用充电的成本更低，“可能还不太能接受花钱买便捷”。另外，C端用户的车型多样，车上的接口和换电的电池不一定统一，入网的门槛比较高。
刘春华认为，换电的安全性比充电高，关心安全性的用户还是会愿意使用换电，目前铁塔能源服务了一批高频使用两轮电车的C端用户。
“所有的换电公司都想做家庭用户，但还没有一家做得比较成功的。”阳彪表示，从2021年起，e换电就开始寻找第二增长点，向泰国、非洲等海外市场拓展业务。
蔡伟表示，现在公司是流量套餐把提高单柜柜效作为侧重点。他举例称，一个换电柜服务18个用户，回本周期大概是22个月，能服务30个用户，回本周期就能缩短到约18个月。
刘春华还在研究电动汽车换电市场。在他看来，重卡、物流车这类专用车的车型和电池都比较统一，而且和外卖员、快递员使用的两轮电动车一样，都是一种谋生工具，有提高效率挣钱的需求，是适合换电模式的。
（应受访者要求，文中李昭、蔡伟为化名。）
南方周末记者 封聪颖
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