创意带来财富，LovePop凭借3D贺卡年入4000万美元！｜案例分析

当我们深入分析这个网站时（网址：https://www.lovepopcards.com/），我们会发现这不仅仅是一个普通的贺卡销售网站，而是一个极具实力的品牌。这个网站所代表的是"LovePop"品牌。

LovePop品牌的销售业绩令人瞩目。在创业的第一年，他们就取得了30万美元的销售额。随后的第二年，他们获得了30万美元的投资，而下一年，销售额飙升至870万美元。到了2017年，销售额更是达到了1870万美元的高度。即便是在2020年，面对全球形势的不确定性，LovePop仍然实现了超过4亿美元的年销售额。

这个品牌的崛起也表现在其产品上。LovePop专注于一种贺卡类型，即3D弹出式立体贺卡，其独特的设计和创意赢得了众多消费者的喜爱。自2014年创立以来，LovePop已经售出了800万张贺卡，而他们的远大目标是创造10亿个独特的珍贵时刻。

他们认为每一张贺卡在赠送者购买后，以及收卡人打开时，都是两个奇迹交汇的瞬间。目前，LovePop公司的净资产预计已经超过1.5亿美元。面对这样的成绩，不得不赞叹其业绩之牛！或许国内的人看到这一情况会疑惑，现今还有谁会使用贺卡呢？贺卡是否仍有市场存在？

我们评估市场需求时必须以目标市场的实际情况为依据，不能凭借个人偏好来决定。就像很多人在购物时会比较不同商品，但也有些人并不关心价格，只要喜欢就会购买。因此，有些人难以理解一个现象：“为什么亚马逊的价格要低得多，还有人在独立网店购物？”

这正是不同思维方式所导致的。不同的思维方式会影响对市场和消费者行为的理解。根据美国贺卡协会的统计数据，贺卡在美国的年销售额约为70到80亿美元。每年美国人购买大约65亿张贺卡，其中以圣诞贺卡最受欢迎，购买量约为16亿张。这样的市场需求量确实令人震惊。然而，LovePop之所以与众不同，正是因为他们能够在这样的竞争环境中找到突破口，不断拓展市场份额并提升销售额。

Part.1

LovePop的创始人Wombi Rose和John Wise，起初是两位造船工程师。他们在2014年在哈佛商学院就读期间，曾前往越南进行游学。在街头，他们注意到一个小贩在销售一种独特的3D弹出式贺卡，这引起了他们的兴趣。这个小贩的贺卡展示了精美的立体剪纸艺术，也被称为Kirigami，这是他们首次接触到这种日本传统剪纸艺术。回到波士顿后，他们将带回的贺卡展示给了朋友和家人。人们对这些特殊的立体造型贺卡产生了浓厚的兴趣，被其独特的设计所吸引。

这时，他们也开始意识到在当时的贺卡市场上存在一些问题。美国市场上的贺卡主要分为纸质贺卡和电子贺卡两类。然而，这两种类型的贺卡都存在一些问题，如缺乏个性化、生产批量化导致缺乏温情、图案设计过于普通等。

虽然电子贺卡的便利性备受人们欢迎，但相较于纸质贺卡，它们缺乏情感共鸣，无法传递出发件人的用心之意。因此，尽管纸质贺卡在美国市场上占有大份额，但市场上仍然缺乏新颖有趣的产品。

正是在这样的背景下，Wombi Rose和John Wise看到了机会。他们认识到3D弹出式贺卡的潜力，可以填补市场上的空白。他们决定创立LovePop，以创新的方式重新定义贺卡，将传统剪纸艺术与现代设计相结合，为人们呈现出独特而有趣的贺卡选择。

Part.2

就像LovePop公司始终强调的产品理念一样，他们要"让每个时刻变得神奇"。在推出的产品中，LovePop公司始终秉持着三个核心特点：个性化、有形实体以及出人意料的惊喜。

首先，在个性化方面，LovePop贺卡与传统贺卡不同之处在于，他们不会提前印刷相同的祝福语等内容。他们认为，如果将相同的信息印刷成成千上万次，那怎么能算得上是个人化和特别的呢？因此，他们提供定制化服务，允许用户在贺卡上印刷他们想要表达的文字和图片。这种定制化让产品更具个性化，这也是LovePop吸引其他投资者的原因之一。

其次，在有形实体方面，LovePop的创始人均具备设计工程师的背景，因此他们将艺术与科学相结合，创造了一种被称为"Slicegami"的技术。这种技术将切片结构设计和传统的日本折纸、剪纸技术相融合，利用先进的工程软件进行设计，然后使用精密的激光切割机切割纸张，并将每张卡片组装起来。这使得贺卡的图案变得更加立体和美观，融合了设计与艺术。因此，LovePop公司专注于制作3D弹出式贺卡，从而突出了他们的产品特点。

在意想不到的惊喜方面，创始人Wombi一直强调他们以客户为导向，直接面向消费者。他们花费大量时间研究用户的兴趣和需求，重视用户对产品的反馈。他们坚信自己的产品应该带给用户喜悦和惊喜。毕竟，贺卡作为一种传递情感的产品，需要人们的互动参与。因此，他们引入了用户定制的元素，允许用户表达情感的文字和图片，并通过精致的设计和立体的展示，为用户创造了深刻的情感体验。每当人们打开这些贺卡的瞬间，都能感受到惊喜的情感。从用户的评价中，我们也能够明显感受到这一点。

Part.3

LovePop主要采用线上销售和线下体验店相结合的销售模式。公司拥有10家线下体验门店和数百个零售商，并且还提供批发服务和为企业用户定制产品，同时也运营联盟佣金计划。虽然这些渠道都有贡献，但仍然有80%的销售来自线上。线下体验店和零售店方面，在波士顿哈佛广场开设了一家面积达1200平米的零售店，这是LovePop迄今为止最大的线下体验店。这一举措旨在加强与用户的互动，提升用户参与度，并更加直观地获取用户对产品的反馈。在2020年，公司在保持线上销售的同时增加了线下零售，从而实现了44%的销售额同比增长。

线上销售方面，LovePop在独立站销售，每月的流量达到554.9k。此外，他们还在亚马逊平台销售，并通过亚马逊卖家精灵工具监控销售情况。同时，LovePop也提供批发服务，网站上提供了清晰的产品目录、批发政策和退货说明。他们还为批发合作伙伴提供了详细的社交媒体工具包，指导在各社交媒体平台上进行产品推广。这显示了LovePop重视零售批发渠道的重要性。

另外，公司也开展了联盟计划，进一步拓展销售渠道。全渠道的销售模式为LovePop带来了显著的销售增长。此外，2015年LovePop创始人在电视节目《Shark Tank》中获得Kevin O'Leary的30万美元投资，不仅带来了资金，还提升了品牌知名度，促使LovePop在次月销售额增加了100万美元。

Kevin O'Leary提供了一些有益的销售建议，包括直接在线向客户销售产品、开发婚庆市场以及向零售商进行批发销售。这些建议进一步促进了LovePop的销售增长。公司的产品和经营理念也受到了投资者的认可，自2014年创立以来，已获得3150万美元的融资。

Part.3

当回顾前面的讨论后，我们需要将注意力重新聚焦到网站分析这一最直观的层面。

首先，我们注意到直接流量在总体流量中占据了60%的比例，其次是搜索流量，占20%。令人鼓舞的是，主要的搜索流量关键词都是与品牌名相关的，这说明品牌已经成功建立，具备了相当的知名度，从而带来了自然的流量。此外，我们注意到网站在诸如Facebook、Google和亚马逊等平台上不断地投放广告，以维持品牌曝光度，这也为流量的增长提供了保障。

最近，LovePop网站和广告投放重点都在圣诞节贺卡上。这种提前的预热策略是明智的，特别是考虑到美国每年圣诞贺卡的购买量高达16亿张。这为品牌的营销创造了有利的条件。因此，目前网站和Facebook广告都在积极进行促销活动，提供优惠码，以鼓励用户提前下单购买。

从社交媒体的角度来看，LovePop在三个主要社交媒体平台中，Facebook的粉丝数量和互动率表现较为突出。这很可能与品牌持续在Facebook上的广告投放有关。虽然社交媒体在流量中并不占主导地位，但在品牌自然流量的基础上，网站仍然持续通过外链和内容等手段增加外部链接的数量，尤其在过去两年，外链数量有了显著的增加。

以上是对当前情况的一个重新总结。流量主要来源于直接访问和搜索，品牌的知名度为流量的稳定增长提供了基础。在营销策略方面，针对即将到来的圣诞节，提前推出相关产品并进行促销是一个明智的举措。此外，在社交媒体和外链等方面的持续努力也为流量的增加作出了贡献。

最后，我想要强调一下LovePop网站产品页的独特特点。整个网站的产品展示在图片风格上保持了高度一致性，巧妙地运用动态图片和视频，使用户在打开产品页面的瞬间就能够深切感受到3D贺卡的独特魅力。每当鼠标悬停在产品图上时，图片会自动切换，展示贺卡的打开和关闭，这种交互方式非常生动形象。

在谈论直销（DTC）品牌建立的话题时，我们不可忽视国外的成功案例，这些案例值得我们深入思考和学习。品牌塑造的重要性、产品差异化的关键性、品牌定位的明确性以及精准的品牌策略，都是确保企业建立长期竞争优势的关键因素。同时，多维度的品牌营销尝试也能够在市场中脱颖而出。需要进行反思的一点是，尽管我们国家在制造领域具有强大的生产能力，但在创意方面相对匮乏。

以3D贺卡这样的产品为例，我曾在速卖通和阿里巴巴进行搜索，但很难找到与LovePop相媲美的产品。这凸显了人家品牌在行业中建立的壁垒。因此，我们需要从中汲取启示，不仅要有出色的生产能力，还要注重创意和创新，以在全球市场上获得更强的竞争力。

——The  End——

本文作者：十四/编辑：十四

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