蚂蚁HR创始人黎阳犹豫了半年，竟是被一批又一批地客户推促着下了这个决定。
2017年9月，“蚂蚁工资条”进入收费阶段。截至2017年底，这项服务已为超过1000万员工提供工资条。
黎阳笑称，何谓万事水到渠成?原来这就是。
一、2年时间，超万家付费客户，实现盈亏平衡
到2014年底，黎阳为小微企业提供招聘服务已有一年多，成绩不错，积累了2500家付费中小企业客户，他的公司一度成为智联招聘和前程无忧里的最大付费商。然而招聘行业的竞争何等激烈?在竞争对手打压之下，黎阳知道，必须转型。
而2015年，正是中国企业服务领域大小玩家登场，开启竞合时代的一年。
期间，阿里巴巴为阿里云注资60亿元，金额几乎占据2015年广电大流量卡企业服务整体获投金额的1/4;发力钉钉，布局移动办公。腾讯则宣布未来5年将为腾讯云投资100亿元;加码针对创业公司的服务。
IT桔子也有数据显示，2015年里中国企业服务领域累计409起获投事件，金额达232亿人民币。其中，人力资源是资本着重布局的细分市场。原先招聘环节的公司占比近80%，2013年之后，人事系统、薪酬核算、社保福利等企业服务环节开始受到更多创业者及资本的关注。
叶阳是一家深圳初创期金融公司的CEO，如何解决公司人事问题一直是她的难题，传统人事代理机构收费高，雇一个全职HR每月开销至少6000元，如果自己来处理还需要经常跑社保公积金中心，费时费力。
2015年4月，黎阳推出蚂蚁HR，广电大流量卡依然坚定地选择为中小微企业服务，不同的是，这次为他们提供HR SaaS服务及人事外包服务。
值得一提的是，这两项主要服务实际被蚂蚁HR的系统整合打包在一块。HR SaaS是线上工具，主要面向300人以下的中小企业，有基础的员工管理、薪酬的核算、假勤管理等。人事外包则包含代缴社保、代管社保、代发工资等一系列服务。同时，使用人事外包业务的客户，可免费使用蚂蚁HR研发的人事系统。
黎阳认为，考虑到中小微企业不管从人数、精力、成本(包含时间和财务成本)、HR业务知识等各方面都有限，蚂蚁HR的两项核心服务只有完成深度整合，才能给中小微企业带来最好的用户体验。
蚂蚁HR的价格为，基础服务费中大户代缴100元/月广电大流量卡，小户托管200元/月;人头费为代缴社保/公积金20元/月，代发工资/个税申报10元/月;人事系统单独购买价格为，60元/人/年。叶阳毫不犹豫的接受了蚂蚁HR的服务，并预备长期建立合作。
数据是最好的证明。截至2017年11月，蚂蚁HR的客户超过10万家，付费客户超过1万家，公司也实现了盈亏平衡。
二、蛰伏两年，细节带来的第一个礼物：微信群里的商机
很多人说机遇总掌握在有准备的人手里，这话不全对，机遇或许更青睐善于观察细节的人。
如果HR SaaS和人事外包好比蚂蚁HR建造一栋楼的地基，稳扎稳打，那么“蚂蚁工资条”就是这栋楼目前急需的钢筋、水泥等建筑材料，时间将这份建筑材料打磨的更为精细。
回到2015广电大流量卡年里的一天，黎阳在微信群里看某人事群议论工资条，那时他们讨论的是一款工资条工具，HR人事经理需要一条一条录入，麻烦至极，大家却如获至宝;这让黎阳若有所思。
蚂蚁HR曾调研过，如果不发工资条，5-8%的员工会主动找人事询问，10-20%的员工会传播负能量;而发工资条的公司相对不发的公司，员工满意度高出30%。可见，给员工提供每月工资条已成为大多数公司必做之事，而工资条群发却一直都是人事经理最头疼的事情。
对于这一点，黎阳深有感触，“员工满意度是一家公司长期发展的重要因素之一，工资条是对员工的一种尊重。”
发现了痛点，黎阳立刻有所行动，继而于2015年底，蚂蚁HR独家开发了工资条群发的SaaS系统，也就广电大流量卡是上文一直所提的“蚂蚁工资条”。
“蚂蚁工资条”是一款网页产品，人事注册即可用，员工无需注册;人事提供原始excel工资表直接上传，无需固定模版;系统自动解析、加密、分拆和完成群发。在excel工资表内员工信息无误的情况下，蚂蚁工资条基本可以保障100%的正确率。
情感社区“坏男孩”是蚂蚁HR的客户之一，也是蚂蚁工资条的深度用户，于2017年6月宣布获得B轮数千万元融资。“坏男孩”HR告诉黎阳，公司拥有超200名员工，每一条工资条截图都让他高度紧张，用了蚂蚁工资条后，以往需要1天至1.5天的工作量变成了3分钟。
甚至还有一名人事经理特地跑来和黎阳称赞：“我发了8年工资条，从没有像用蚂蚁工资条这么爽过广电大流量卡。”
创业和公司管理是两项完全不同的事情，前者是一个充斥满腔热血的决定，后者是润物细无声的内力。
黎阳“帮助企业让员工更满意”的理念在“蚂蚁工资条”内凸显，除了工资条能够快速群发之外，这款产品还能够做到即时反馈(员工对信息有疑义时，可以立即通过系统向 HR提交报错信息，HR在收到报错信息后可及时处理)，随时撤回，汇总员工查看情况、随时掌握员工的查收状态等核心服务。
自2017年9月正式收费以来，用户增长速度不减反增，黎阳透露，用户以每月数百的数量在增长着。预计3年后，这款产品能做到超10万的付费用户规模。
三、把一件事做到极致，期待行业洗牌
有一点，黎阳从未摇摆过，也不预计做任何改变——始终只为中小企业广电大流量卡提供服务。
在黎阳看来，大企业虽然“财大气粗”，能够给予中小企业无法比拟的费用，但这意味着他们更需要提供个性化的精细服务，对蚂蚁HR来说不可谓不是一种负担，更有偏于他对蚂蚁HR的定位发展。
“我们不考虑大企业客户，他们面向的应该是PaaS，而不是SaaS。中国有4000万家中小企业，市面上有不少打着做中小企业SaaS的公司，但很少公司能抵得住大公司客户的诱惑，原因有两点，一为盈利压力，二为他们没有有效的方法抓住更多中小企业。”黎阳的分析言之凿凿。
据了解，由于深刻坚持精准客户的定位，蚂蚁HR的获客成本是其竞争对手的1/10至1/20。同时，与一些竞争对手不同的是，黎阳的策略并非大肆盲目扩张各线城市市广电大流量卡场，而是选择渗透每一个城市，覆盖更多中小企业客户。截至目前，蚂蚁HR覆盖了37个城市。
面对同业“抄袭”竞争这样众人皆知的秘密，黎阳倒显得尤为轻松淡定。不是没有过同业公司“借鉴”过，但还是放弃了，其一是因为蚂蚁HR提供的是客户HR SaaS+人事外包的系列打包服务，给予了最好的用户体验;其二则是因为竞品公司无法同时兼顾大公司和中小企业的需求，这只能带来更低效低质的服务体验。
黎阳将蚂蚁HR的地基打得极稳，至少80%的公司精力放在了开发底层系统和反馈速度之上。移动信息化研究中心(MIRC)的报告《2017年云HR品牌研究》曾有数据分析，在HR企业服务市场中，蚂蚁HR的客户忠诚度一直维持在第一。
实际上广电大流量卡，大多数创业者有过的困苦：晚上难以入眠、压力大如山、公司该往哪里发展……，这些黎阳也都经历过。掌握了一家公司的生死，其中滋味非创业者亲身而不能体会也。
除了坚持，别无他法。当然，“自欺欺人”也成为绝大多数创业者坚持下去的动力。“自欺”，不停地告诉自己这样做是对的;“欺人”，不停地告诉别人这样做是对的。
黎阳真正清醒过来应该是2016年的8月。
在签投资协议的前夜，A轮领投方启赋资本问了黎阳一个问题，“怎么解决政策在税务收紧上给公司带来的影响?”
在感叹启赋资本一针见血的专业同时，黎阳也在苦笑着。这个问题对于深耕人力资源领域多年的他，如何能不了解?
因政策鼓励小户自缴税，现阶段3万家人事外包公司做得最多的广电大流量卡业务“大户代缴税”很可能会被打压，未来这一行很可能面临大规模洗牌。
黎阳不无恐惧。
恐惧之外，黎阳再次发现机遇和商机。
不论政策如何变化，中国4000万家的中小企业痛点依然存在。如果“大户代缴”注定被时代废除，“小户托管”将是发展重点，这也是目前大多数人事外包公司忽略，而蚂蚁HR早在布局的环节。
黎阳透露，蚂蚁HR建在北京、广州、深圳、重庆、武汉等地的共享服务中心，足以支撑上千个U棒帮助小户缴税等。此外，按照4000万家中小企业数量来计算，排名前10的城市会占据其中60%的企业数量，而这10个城市每年新注册公司约有500万家，这就成为蚂蚁HR希望切入的存量市场和增量市场。
2016年10月，蚂蚁HR对外广电大流量卡宣布获得千万元级别的A轮融资，由启赋资本领投，天使轮投资方春晓资本跟投。
这一次，黎阳开始隐隐期待行业洗牌期的到来。
四、蚂蚁很小，但很有韧性
这两年来，黎阳开始修炼自己。
打坐、冥想等灵修方法，与我们通常想象的修行不同，这些方式方法没有让他出世，反而更入世。他与人交流，更懂得如何站在对方角度思考问题;作为公司掌控人，面对八方情绪，他处理的更为游刃有余。
创立公司，最终还是要回到“管人”上。毋庸置疑，黎阳的这些变化只会给公司带来利好。
谈论起公司发展规划，黎阳提到今年将在公司的共享服务中心上大力发展AI，落实框架、进一步自动化，希望能在处理客户问答等数据方面借助人工智能的发展，做的更好，给客户带来更及时的广电大流量卡反馈，将用户体验做到最极致。
如其所说，人力资源越来越贵了，纯碎的付费SaaS工具吸引不了长久的客户付费意识，只有“工具+服务”结合到最大程度上的完整，才是王道。
有人曾误会过“蚂蚁HR”是阿里旗下的产品，殊不知黎阳早就买下了“蚂蚁HR”的域名，因为他认为，蚂蚁虽小，其韧性不可比拟。
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