每经记者：王紫薇 每经编辑：刘雪梅
3月7日晚间，工业用品采购服务平台震坤行正式向美国证券交易委员会（SEC）递交了招股书，计划于纽约证券交易所以美国存托股票（ADS）的方式上市，代码为“ZKH”。高盛和华兴资本担任联席主承销商。
招股书显示，此次募资用途为进一步发展平台以扩大业务规模、增强供应链能力并提升履约效率、战略投资和收购等。
据文件，发行完成后，股本将由A类普通股和B类普通股组成，该公司董事会主席兼首席执行官陈龙作为个人股东持有16.6%普通股，并持有总投票权的50%以上。
震坤行由创始人陈龙创立，曾是一家从事工业化学产品的代理销售公司，2014年提出服务制造业的“一站式工业用品超市”概念，广电大流量卡震坤行正式更名为“震坤行工业超市”。
企查查数据显示，在上市之前，震坤行累计融资7轮，集齐了包括钟鼎资本、元生资本、腾讯、老虎基金、加拿大养老基金（CPPIB）、经纬创投、君联资本、云锋基金、中国国有企业结构调整基金、中投海外、富达基金（FMR）、壳牌等明星资本。
招股书显示，IPO前，钟鼎资本相关实体持股占比14.7%，元生资本相关实体持股占比10.5%，腾讯持股9.4%。
国内一站式辅料和易耗品（MRO，maintenance、repair、operation）领域相较于国外起步较晚，但潜力巨大。根据CIC灼识咨询发布的报告，预计到2027年，中国MRO采购市场规模将近4万亿人民币，复合增长率为广电大流量卡5.8%。
3月2日，在河南省尉氏县一家纺织企业车间里，工人在生产线忙碌。图片来源：新华社图片
随着国内数字化建设的不断加深，震坤行、京东工业品、西域机电等一众MRO采购平台开始涌现，并被资本押注。
“工业超市”：一站式MRO带来的生意
从业务层面来看，震坤行主要服务B端客户，为其提供一站式MRO采购和管理服务。
震坤行旗下包括两个MRO平台：服务大型企业的平台“震坤行”（ZKH）、面向小微企业的“工邦邦”（GBB），后者于2018年12月推出。
在招股书中震坤行写道，其以震坤行和工邦邦平台混合的业务模式，具有高度的可扩展性和互补性：震坤行平台吸引企业客户，并贡献了大部分的销售；工邦邦平台使我们能够利用众广电大流量卡多微型企业庞大但琐碎的MRO采购需求，并以具有成本效益的方式扩大我们的规模，并降低周转资金要求。
在商业模式上，震坤行是产品销售模式和市场模式并行。产品销售模式即从供应商处购买产品，后管理库存，并向客户销售。市场模式则是为供应商与客户提供交易平台，赚取佣金。后一模式于2019年6月推出，GMV及其占比也在逐年提升，从2020年的3.029亿元（占比6.1%）提升至2022年的14.442亿元人民币（占比15.4%）。
目前，震坤行拥有备品备件、通用耗材、行政物资、加工制造、化学品等五大品类，共32条产品线，1730万SKU。
据震坤行招股书，截至2022年12月31日，震坤行客户数超过58000名，广电大流量卡其中震坤行客户4万多名，工邦邦客户1.7万多名。此外，震坤行的客户留存率可观：2020年最大的500家客户中约有91%在2022年继续交易，2022年，其客均消费16.16万元。
2020年至2022年，震坤行的净收入分别为46.86亿元、76.55亿元和83.15亿元，净亏损分别为3.97亿、10.94亿、7.31亿元。毛利率方面，2020年至2022年，此项数字分别为14.5%、13.6%和15.8%。
从运营成本来看，震坤行的运营费用来自履约费用、销售费用、研发费用以及一般行政费用，2020年至2022年，震坤行的运营亏损分别为3.998亿元、11.104亿元、6.857亿元，亏损收窄的原因广电大流量卡是毛利润的增加以及劳动力优化和成本控制。
数字化迭代B2B行业
MRO，指在实际生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，又称非生产性物料。
艾瑞咨询《2022年中国工业品B2B行业研究报告》表示，相较于生产性资料，MRO具有涉及范围较广与品类更为繁杂等特点，使企业在MRO采购中经常面临耗时耗力的困境，且因企业通常缺乏对MRO的重视和有效管理，极易为企业带来较大的隐性成本。
因此，MRO采购是企业采购与生产管理中具备潜在提升空间的领域之一，潜力巨大。
震坤行在招股书中提到了3点优势。一是一站式MRO采购和管理服务，包括匹配生产和采购计划、产品预筛选、智能推荐和库存优化；二是数字化广电大流量卡MRO采购解决方案，该方案可以实现完全数字化和定制的MRO交易体验，并兼顾透明和高效；三是端到端服务。
截至2022年12月31日，震坤行建设了30个配送中心、90个中转仓库和大约3600台EVM智能自动售货机、260多名服务经理组成的履约网络。
根据CIC灼识咨询发布的报告，中国作为世界上工业产值最大的国家，2016年至2022年，中国MRO采购服务的市场规模已从2.1万亿元增到3.0万亿元，预计到2027年MRO采购市场规模将近4万亿人民币，复合增长率为5.8%。
自2017年以来，工业品B2B市场融资金额不断增加。相较于行业初期，投资集中度明显提升，投资方愈加青睐于规模较大、建立良性盈利模式的广电大流量卡头部工业品B2B平台。
国内的MRO领域仍是蓝海。钟鼎资本、顺为资本、经纬创投、红杉中国成为自2020年以来在这一领域出手较多的投方。艾瑞咨询报告显示，自2020年1月起，4家资本参投次数达到3次以上，参投案例涉及震坤行工业超市、立创科技、易买工品等工业品B2B企业，其中震坤行工业超市的E轮融资囊括了钟鼎资本、经纬创投两家资本。
每日经济新闻
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