极越夏一平（极越夏一平：不卷价格，智能化才是决战时的核心能力）

起初，没有人在意特斯拉的降价，这不过是一次价格调整，一次刺激销量的常规手段；尽管问界、小鹏纷纷跟进，可消费者依旧认为，这不过只是新能源汽车之间的缠斗而已。直到东风系燃油车，开启了一场“湖北价格战”后，人们才猛然发现，“汽车价格战”的硝烟已经蔓延至车市的每个角落，不管是汽油车，还是新能源汽车，新车还是二手车，都无法独善其身。

冠军版、改款、Pro版、砍权益……过去的这近一年时间，我们看到了新能源车企名目繁多的“降价”手段；燃油车们则直接的多——凯美瑞13.48万元！

2023年，“降价”是每一家车企必须面对的现实。行至年末，极越01成为这场战争中的又一颗炸弹。

上市一个月，极越01全系官降3万，100电信大流量卡千瓦时电池包额外还有1万元优惠。整体价格体系调整后，这款中大型纯电SUV的价格区间来到了21.99万-30.99万元。对比该级别的竞争对手们，如智己LS6、小鹏G9、问界M7、特斯拉Model Y，可以说极越拿出了足够的诚意。

然而，一个月前的极越01并不是这样。1027发布会当晚，集度CEO、极越CEO夏一平踌躇满志的宣布极越01正式售价为24.99万-33.99万元时，绝不会想到用户的负面反馈会如此汹涌。事实上，如果是一年前的极越01如此定价，或许不会错，但一年后的今天，同样的价格却无法成功。

11月30日宣布降价后的用户沟通会上，夏一平的表情并不轻松，“上市第二天，我就拉团队开始讨论。我们在电信大流量卡前一次定价的时候犯了一个错误，重新梳理了我们的价格体系后，做了完整的体系化的思考，才有了这一次的降价。”好在与传统老牌车企的繁复冗长的决策流程不同，创业公司的快速反应和迭代，能够让极越悬崖勒马。

因此，“极越听劝”的话题词，频繁出现在此次降价的新闻词条中。是谁在劝？过去一个月，夏一平每周花大量的时间在各个城市的门店去了解信息，听用户的反馈，极越内部甚至成立了一个产品服务和质量委员会，夏一平亲自担任委员会主席。

极越内部一直在反思，1027发布会后为什么会出现舆论的哗然。后来总算明白了，上市之初，极越01给了首发用户很多权益，但消费者对这些权益的感知并不明显，且大多数权益的选择灵活度并不高，例如很多电信大流量卡用户非常不满意将21寸轮圈和舒享套装捆绑在一起的做法。门店的销售们也反馈，给用户的解释成本太高，算来算去，用户也不知道究竟送了什么东西。此外，过于复杂的权益选项，也无形中提高了不同部门之间的沟通门槛。

经过完全的重新梳理后，极越给出了本次全系车型降价3万，100度电池包额外再降1万的现金优惠，从前限时免费6个月的高阶智驾包也变成了12个月，额外还有5000元置换礼和一些选装包的限时优惠。针对老用户，极越直截了当的补偿3万差价，享受新的权益。

在一个小时的沟通中，关于降价，夏一平表达最多的一句话是“创业公司快速迭代”。在他看来，能够迅速根据市场反馈，调整自身节奏，是一个初创团队应对复杂挑战的基本素质电信大流量卡。而关于渠道建设、智驾推送计划、软件定义汽车、极越01用户画像等问题，夏一平也同用户代表和媒体做了坦诚的回答。

以下为本次采访实录（作者进行了适当的删减调整）：

问题1:为什么极越对外传播的声量并不大？本次降价后，新车还有利润吗？

夏一平：关于声量这件事，极越品牌到现在还不过2个月多一点的时间。作为新品牌，两个月能有现在的成绩已经非常不错了。品牌起势需要时间，很久之前和大家说过，我做车以来最大的感触，就是“把车造出来”这件事是冰山上的，真正难的是下面。

大家知道我们不是生来就有几百家门店，也不是生来就具备售后服务体系，所有都是从0到1搭建的，很长一段时间我们需要跑通这些体系。在新车交付的过程中，我们才电信大流量卡发现自身有很多的问题需要自我迭代，才可以保证我们的交付在未来越来越好。

上市后，我们面临很多的挑战，比如9月19日才拿到工信部的产品公告，之后还要拿到几个城市的地标，比如为了拿到上海的地标，就花了很多时间，包括天津和北京的地标，都是一步步建起来。此外，我们的产品很新，用户有很多的疑问，我们早期需要花很多时间教育用户。我们有一个产品服务和质量委员会，它面向所有客户的所有问题，我是委员会主席，每天的问题我都会看到，甚至我去沟通，爬坡会很快。

关于利润的问题，我们前一次定价的时候犯了一些小错误，之后我们每天复盘，经常周日晚上开会到2-3点。复完我们觉得不对，明明送了这么多有权益，为什么用户还是觉得我们很电信大流量卡贵？

后来明白了，因为很多权益用户希望有自主选择权。所以这次我们就把很多的权益折成车价做下来，与其搞一大堆噱头，还不如真正把价格降下来。今天不会再有选装基金，大家直接通过APP选择车型，自己选择选装包，每个选装包有自己限时的策略，剩下的就是基本权益，包括增加了车辆置换的权益。非常简单，不需要用户花脑筋算来算去。

针对老用户，我们按照市场售价直接返还，没有任何的小动作。不算什么权益，也不算什么发票价格，直接按照市场的差价，所有的钱返还给老车主。

之前因为权益太复杂，实际上投入的营销成本是很大的，包括培训产品专家，你得要讲清楚这件事，用户还要算来算去，不知道送了什么东西，与其这样还不如把营销成本打到车价电信大流量卡里面去，反而轻松了，这个也是创业企业快速认知和迭代的过程。至于你说赚钱不赚钱，告诉你们肯定不亏钱，“卷”不是大家用不赚钱的方式去卷，那样没有价值。我们还是有最基本的要求，要守住整车毛利的基准线，只是营销的成本价格上怎么体现，这个是创业道路上学习的过程。

问题2：极越后续还会不会再降价？

夏一平：这次的价格调整不是简单拍脑袋决定的。上市第二天就拉团队讨论了，我也和很多车主交流，也和媒体朋友交流，希望听取大家的意见。这一次的定价，对我们而言，是组织包括未来营销体系全新的升级。汽车还是很奢侈的东西，不可能后面再降价。

网上有人说降1万降2万，我们一次性降3万，把价格一次性调整好。这次没有乱七八糟选装基金什电信大流量卡么东西了，就真金白银。如果你去APP里看，每个选配包都有限时优惠。我们要尽量减少和车主沟通的成本，减少和营销体系沟通的成本。由于权益太复杂，带来的内部学习成本提高，呼叫中心、门店培训成本太高了，甚至即便这样，有时还讲不清楚。

我过去一个月每周花很多时间在门店， 11月1日，我在武汉门店待了一下午，接待了12组用户，每组用户我都聊，也听取大家的各种问题，到各地门店也都会去了解一些信息。同时我们也在思考，为什么有一些东西我们做得不够好？但其实创业公司就是这样，做得不好就快速迭代，我们多花一点时间来解决问题上认知的不足。

所以我们这次降价不是简单的降价，是在内部从价格体系，到营销完整的重构。以后不管面对电信大流量卡市场的竞争，还是发布新款产品，我们都有非常详细的思考，把价格体系梳理清楚之后，才有了今天的降价，后面不会再降价。

问题3：极越目前订单的落地情况如何，内部期望订单量达到什么样的效果？

夏一平：我可以和大家讲一下，目前我们订单不止15000单，919发布会之后收到了3万张订单。我们面临的问题是，怎么保证交付能够达到用户的满意度。这里面有很多的问题，毕竟我们不是一个很多年的公司，很多东西早都准备好了。我们第一款产品想要非常诚意地给大家一个好产品，所以不断在做的过程当中迭代，包括我们交付也是一样，现在正在不断爬坡迭代，这个是最关键的事。我现在就要求每周的交易量要逐渐爬坡，上一周交付了190台。

做这款产品电信大流量卡的过程中，我对自己产生过无数次的质疑。我无数次问自己，是不是做得太激进了，我们这个产品既有经济又太超前，用户习惯的改变是很大的，但是要知道改变用户习惯的过程当中，一定是需要花时间的。

如果我把车做得非常简单，一定可以快速上量。做一个走量车没有问题，甚至价格还可以更低一点，但是我们还是比较坚持，既要车，又要美，还要智能，操控性也要好，续航也不能太差。包括上市之后，各位老师觉得转向操作怎么这么复杂，不过明年软件的迭代，会让大家看到这样做才是未来的方向，绝对不会错。

我们有一个功能，开门的时候如果后面有电动车开过来，他被检测到了的话，车内是开不了门的。我们有两个摄像头，实时检测后方电动车的来向。这就是纯电信大流量卡视觉能力的下方，为什么我们叫汽车机器人，因为里面每个技术是按照机器人的技术来打造，一套方案解决所有的场景。下一步，我们会把视觉能力下放到转向和换挡上，除了使用PPA功能时，平时开地图导航也可以自动打转向，大部分场景不需要手动做了。这样你们慢慢就理解了什么是汽车机器人，这个不是开玩笑的。

问题4：智驾变成纯视觉了，但是上市之前还是有激光雷达，上市之后为什么去掉了？

夏一平：为什么要做纯视觉，我们还是从整个AI的趋势来考量。最终，提供自动驾驶能力的时候是不是只提供几个城市，还是可以覆盖更大的范围。

我们在中国，覆盖了90%的高速和90%的高架，所有的城市。这就是为什么我们非常小心，我们用户天天开着PPA电信大流量卡，我们都不敢想象。当然，这和我们第一期交付的用户都是1-2线城市有关系。

如果你把全自动驾驶看成100%由车来开，用户在日常过程当中，可以覆盖多少里程？过去只有高速NOA，用户一年开2万公里，有多少是高速开的？通常来说，高速的里程一般只占一个用户平均每年里程的10%-15%。花这么多钱，但却只有15%的场景能使用。然而，一旦范围扩大到高架路，比如说上海，我每天浦东上班到嘉定，只有4-5公里的城市道路，但是却有30公里的高架，PPA的覆盖率可以达到80%，这就很有价值了。

来到城区之后，从泛化能力来讲，视觉的方式一定是来得更好的。我们是今年年初的时候，才决定要把激光雷达去掉。一直以来，我们都是两条路电信大流量卡线并行，去年年底上了BEV，有几百台车到处跑，我们发现纯视觉路线，对泛化的提升非常大。纯视觉刚刚开始的时候是比较难的，激光雷达一下子可以达到很高的水平，但是往后走，激光雷达就很难。视觉泛化能力很强，但是一开始弱一点，但是我们后来发现只要OCC上了，激光雷达要覆盖的情况都可以用OCC解决掉。视觉一开始比激光雷达差一点，但是很快就爬坡，那个时候视觉可以做的事，和雷达做的事差不多，所以把激光雷达去了。

问题5:对于2024年汽车市场有什么预判，我们有希望卷赢其他的竞争对手吗？

夏一平：我们不是价格卷王，我们要提供价格和智能的解决方案。价格上不一定是卷王，但是在智能化方面一定是卷王。我现在这款车，是中国智电信大流量卡能化水平的标杆，我们现在给用户提供的量产功能，你们可以找任何一家和我们PK，我一点都不怕，而且还持续的迭代和不断的升级。

明年整个市场竞争会更加激烈，淘汰会更加的激烈。首先，大家应该知道智能化一定是明年决战中最核心的能力，都没有之一。

虽然现在都在卷800V，但我发现对于续航和效率提升最大还是碳化硅。800V除了充电快，在普通充电桩上差别不大。我确实没有想到，很多人把800V的噱头搞出来了，我们自己也会迎头赶上。明年肯定会超级卷，不一定来自传统行业，而是来自互联网行业，卷到天际去了，营销的东西不一样。明年的语音一定会让你们惊讶，还会引入多模态。我们是真正干这个事，不是拿噱头做营销，这个是以后跟不上电信大流量卡我们技术迭代的。

同时，接下来我们还是会有往国外走的计划，因为我们觉得，以我们车的智能化程度，走到海外，会有更大的生态圈。

问题6：现在极越01的订单，转化都是来自哪些品牌？

夏一平：我们现在置换车型，有30%的客户来自BBA，有20%的车主来自特斯拉。小鹏只有一点点——4%。BBA和特斯拉基本占了50%，还有一些蔚来用户，沃尔沃用户。理想一台都没有。

问题7：明年的门店扩张计划可以透露一下吗？

夏一平：今年是100多家，今年主要是1-2线城市布局，上海现在已经超过10家店了。我们在非常核心的市场多投入，明年具体的数量，希望做到200-300家门店的规模。

问题8：PPA的开城计划是什么？

夏一平：今年承诺电信大流量卡给大家上海、杭州、深圳。另外，广州我们已经做了，但是当时打包软件上有一些延迟了，广州很快会开。明年具体要看一下日程，会有通勤模式的上车，NOA上面可能会比较激进一点，具体等智驾的发布会会详细解释。背后还是和技术迭代有关系的，步子也不能跨太大，所以这个逻辑要和大家讲清楚。

问题9：您觉得一定要软件收费吗？

夏一平：在座很多人在用PPA，大家还是可以感受到，比较拥堵的环境里面使用体验还是比较好。我们坚信未来像这类能减轻人劳动力的产品，用户一定会买单。因为没有人不希望可以有人帮你开车，轻松一点，只是付多少钱的问题。

我们真的是软件定义车，接下来的车型系统版本是一致的。只要这个车有，第二款车马上就有，整个公电信大流量卡司就一套软件。

每个公司的策略不一样，没有必要直接对比，我们有信心自己的产品会做得非常好。既然我有信心，用户也喜欢我的产品，我也相信用户愿意为这个产品付费，每个公司有自己不一样的想法。

极越01的突然降价，为2023年看似已经平息的“价格战”投下一枚重磅炸弹。从1个多小时的沟通中，也能察觉到夏一平对未来车市局面的担忧。不过正如他说的那样，明年车市淘汰赛会更加激烈，但智能化却是大决战下的核心能力，没有之一。以“智能化”立足的极越，能否在决战中笑到最后，且看接下来极越又会从智能化的武器库里，拿出什么样的秘密武器了。