黑马说：喧嚣一时的打车软件之战还让人记忆犹新，这场战争的结果是滴滴和快的分别与腾讯、阿里结盟，拿到大笔融资成为市场王者，原先的领跑者摇摇则错失机遇，黯然离场。这个案例一方面让人惋惜：如果摇摇能把握住机遇，现状极可能被改写；另一方面也说明：你必须在老大的位子上坚持到格局笃定的那一天，否则下一个摇摇很可能就是你。
文 | 本刊记者 宋宣
当滴滴与快的合并的消息铺天盖地而来，或许很多人忘了还有这样一家打车App曾经辉煌一时，当它一展身手时，滴滴、快的都还初出茅庐。它就是摇摇招车（以下简称摇摇）——曾经辉煌一时的打车App老大。
从时间来看，摇摇获得A轮融资的时间为2012年4月，其他后来者的天使轮融资大多大流量套餐集中在2012年年底。无论发力时间还是早期市场规模，摇摇是当时无可争议的第一名。此后，打车App便开始了一场你死我活的竞逐赛。
今天，我们回头再看当年的跌宕起伏，不禁感慨摇摇为何衰落如此突然，曾经辉煌一时的“老大哥”为何未成为最终的胜者？
壮志未酬的“中国Uber”
摇摇招车创始人王炜建出身于传统行业，高三没毕业就开始了创业之旅。从1994年到2013年，王炜建有过4次创业经历，他开过出租、送过牛奶、做过广告公司，具有极强的发现细小需求的能力。这些传奇经历最终让他加入了节奏更快的互联网创业大军。
在曾经的同事看来，王炜建是一个“绅士”，他注重细节，为人和善谦逊，低调不造作，但相对保守。在运营摇摇的过程大流量套餐中，这些性格特征一方面让王炜建本人在团队内的威望颇高，但也演变成摇摇运营策略的不断波动，和对市场判断的错误。
虽然摇摇的最终产品形态定格在打车App，但是王炜建一直希望打造中国的Uber。据AA租车创始团队透露，王炜建最早曾是AA租车创始团队中的一员，由于对AA租车一直坚持使用租赁公司车辆作为其运营车辆持有不同观点，最终选择分道扬镳创立摇摇。
所以，摇摇最早的模式其实是从商务租车开始的，主要运营车辆也从租赁公司逐渐转移至私家车，但是这样的模式引起了监管部门的高度关注。从2012年初开始，摇摇旗下的车辆开始频繁受到交管部门的处罚。曾经接触过摇摇的天使投资人王京表示：“那个时期的摇摇经不起政策的敲打，大流量套餐哪天政府出个文，随时都可能倒掉。”
当时与摇摇一道开拓这一市场的还有创立于2011年的易到用车。彼时，易到已经拿到了晨兴和高通的千万美金A轮融资，在这一市场中摇摇显然并不占优势。从2012年9月开始，摇摇正式转型出租车市场，原有业务也逐渐开始剥离。
资本来了，挑战也来了
2012年，打车App市场开始爆发，此后直到2014年初，市场一直处于混战状态，大量同类产品不胜枚举，包括百米、打车小秘、大黄蜂等等，它们有着不同的资本背景。就当时位居前三的打车App来说，摇摇的天使轮来自于徐小平，滴滴背后是与程维同样出身阿里的王刚，快的的早期投资者则是阿米巴基金。
摇摇在获得天使投资之前，接触了很多资本，这与当年滴大流量套餐滴在车库找融资的窘境类似。而与滴滴不同的是，摇摇在前期找不到融资，除了政策管制使得资本忌惮，还有团队本身的问题。团队出身传统、不具备互联网思维是当年金沙江创始合伙人朱啸虎没有投资摇摇的主要原因。朱啸虎在见过程维后，最终成为了滴滴打车的A轮投资人。而那时的王炜建或许并没有意识到出身给自己带来的影响。
2012年4月，摇摇获得了来自红杉资本和真格基金的350万美元A轮融资，而此时滴滴、快的都还没拿到天使投资。无可争议的市场第一位置，让摇摇充分曝光在镁光灯下，但残酷的竞争才刚刚开始。
2013年年中，大量打车App在获得A轮融资后开始进入线下厮杀战。快的在杭州起家，摇摇和滴滴则根植北京。滴滴投资人王刚在大流量套餐最近的一篇文章透露，滴滴早期并未选择复制摇摇的模式，而是选择了“不做黑车、不做加价、不做账户、不做硬件”这一更轻的模式，这一时期的摇摇在策略上则完全相反，原有私家车队伍已然在运营中，账户需要充值，甚至赠送千元智能机。
在摇摇前员工眼中，这一时期的摇摇错失了大量市场机遇，主要原因有两点：
其一，王炜建本人极其重视产品，对于摇摇当时的产品可谓吹毛求疵，这大大拖延了产品的迭代进度。曾在摇摇供职过的员工都对王炜建对于产品的追求记忆犹新。彼时，摇摇的产品技术团队有相当部分来自百度，技术实力并不差，甚至在一定时期内比滴滴还要强，但“好产品”并没有给摇摇带来想象中的忠实用户。
其二，在众多局部推广“战役”中，摇摇大流量套餐选择了退却，策略也相对保守。摇摇前员工张涛回忆，“当时天天开会，策略总在不停变更，而最终的结果总是在对手来临时选择撤退，加之有限的投入，市场份额很快被蚕食。”滴滴当时则完全相反，销售出身的程维对于推广轻车熟路，以初生牛犊不怕虎的气势步步紧逼。这一时期，摇摇成为首都机场唯一被认可的招车软件，而滴滴则采取了进军火车站加侵入首都机场附近出租车停靠点的策略。当机场的优势地位被取消后，摇摇变得相当尴尬。
错失关键机遇
如果说滴滴、快的的迅猛发展是促使摇摇死亡的前奏，那么在资本策略上的失败就是压死骆驼的最后一根稻草。2013年4月，快的首次获得阿里的资本支持（400万美元），滴滴则在几乎同一时间获得来自腾讯和大流量套餐中信产业基金的融资（1500万美元），而这时的摇摇在干什么呢？
当年4月的媒体报道显示，这一时期的摇摇对外宣布正在进行新一轮融资。事实上，据一位摇摇前员工透露，腾讯与中信在与滴滴达成投资意向之前，首先接触了在北京市场仍处于第一的摇摇，但是王炜建拒绝了这一资本要约。一位前摇摇员工回忆，当时王炜建的逻辑是，独立发展是公司存在的前提。显然，他并没有意识到腾讯和阿里涉足这一市场背后的意义。
在错失腾讯及中信的投资后，摇摇又陷入了媒体对于其“黑车”的讨伐，此前一直缺乏公关团队的摇摇这一时期狼狈不堪。在资本层面，摇摇的劣势已显而易见，止步于A轮融资的摇摇，账面上的金额很难再支撑更大规模的市场活动，甚至没有熬到大流量套餐补贴大战。而滴滴和快的在资本的推动下疯狂爆发，在后来的补贴大战中迅速将产品推广至全国。
滴滴在2013年获得1500万美元融资后，又在2014年总计获得高达8亿美元的融资，快的也获得了来自阿里及更多投资者的数亿美元融资。摇摇的市场领导地位被滴滴和快的取代，逐渐淡出舞台。2014年年初，摇摇在竞争对手的挤压之下，停止了打车App业务。
从创立到出局，让摇摇死掉的并不是市场，更多是来自内部，包括对资本的选择、团队的搭建、运营策略的反复，都是酿成失败的原因。这些原因最终导致一度领先的摇摇被竞争对手反超，丧失了后续融资及发展的机遇。2014年，我们再次看到了资本的疯狂，大量O2O企业获得天使投资后，又有多大流量套餐少创业者能闯过A轮、B轮，摇摇的案例或许能给大家一些启示。
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